Inbound Marketing

Cosa è l'Inbound Marketing

L'Inbound Marketing è una strategia innovativa di marketing che consiste nell'attrarre i potenziali clienti attraverso contenuti e strategie su misura per loro, progettate per portarli a scoprire i nostri contenuti, esserne coinvolti, scoprire il nostro business, interessarsi e acquistare i nostri prodotti e servizi, e infine rendersi a loro volta ambasciatori del nostro valore.

In quanto tale, l’Inbound Marketing è oggi considerato la migliore metodologia di marketing: l'Inbound infatti non vende servizi o prodotti, ma soluzioni ai problemi dei clienti. Questo nuovo approccio al mercato mette il focus sul cliente e si pone come primo obiettivo dare agli acquirenti contenuti validi e non pubblicità tradizionali, spesso fastidiose. Il risultato? L’Inbound Marketing riesce ad aumentare le vendite e il fatturato aziendale molto più del marketing tradizionale, fidelizza i clienti e migliora la reputazione aziendale.

Nato nel 2006 dall’intuizione di Dharmesh Shah e Brian Halligan, l’Inbound Marketing è una strategia completamente nuova rispetto al marketing tradizionale perché pone la sua attenzione non più sui prodotti che si vogliono vendere, bensì sui bisogni e sulle necessità di chi compra. Sebbene questo cambio di prospettiva possa sembrare banale, è in realtà il fulcro dell’aumento delle vendite: se le pubblicità tradizionali sono infatti considerate fastidiose, interruttive e vengono ignorate, con l’Inbound Marketing è il cliente che cerca l’azienda, perché ha bisogno che essa, con i suoi prodotti o servizi, risponda alle sue necessità.

Inbound Marketing vs Marketing Tradizionale

Per capire meglio le differenze sostanziali tra Inbound Marketing e Outbound Marketing, ovvero il marketing tradizionale, abbiamo deciso di riorganizzare i punti salienti di queste due strategie di marketing in una tabella:

Le 4 fasi dell’Inbound Marketing

Dire che l’Inbound Marketing si focalizza sui clienti può essere un buon inizio per capire cosa lo rende la migliore strategia di marketing attualmente disponibile, ma è riduttivo. L’Inbound Marketing, infatti, è una metodologia molto complessa che oltre a tener conto dei bisogni della Buyer Persona, cioè dei potenziali clienti, analizza il loro Buyer’s Journey, cioè il processo di acquisto, e per ogni sua fase identifica azioni in grado di trasformare un semplice visitatore in un cliente affezionato.

L’intero metodo dell’Inbound Marketing, inoltre, divide il rapporto con ogni cliente in 4 fasi e per ognuna di esse utilizza strumenti utili a raggiungere un obiettivo ben preciso. Analizzare queste fasi ci permette anche di capire meglio come funziona l'Inbound Marketing e quali sono le sue logiche intrinseche. Vediamole quindi nel dettaglio:

1. Attrarre:

Quando un individuo non conosce la nostra azienda, la prima cosa che dobbiamo fare è presentarci, ma in accordo con i principi dell'Inbound Marketing: quindi non attraverso pubblicità ripetitive in ogni dove, bensì facendoci trovare quando sta cercando qualcuno come noi, o quando si vuole informare su tematiche che ci riguardano da vicino e possono coinvolgere i nostri prodotti e servizi.

Via libera quindi ad articoli su Blog e Social Network in modo che quando uno sconosciuto cerca on line queste tematiche possa trovarci e, grazie ai contenuti di qualità che proponiamo sulle nostre pagine, decidere di approfondire la nostra reciproca conoscenza.

Un esempio? Se siamo un'azienda che installa impiantistica sportiva prodotta con materiali innovativi, potremmo intercettare tutti quegli utenti che cercano online soluzioni su come ridurre le spese di manutenzione per i propri campi sportivi.

Offrendo a questi un contenuto con suggerimenti pratici e concreti per ottenere i risparmi desiderati, potremmo approfittarne per farci conoscere, dicendo che la scelta dei nostri impianti, in virtù dei materiali innovativi, potrebbe essere un ottimo modo proprio per risparmiare sulle future spese di manutenzione. Possiamo poi promuovere questo contenuto sui social, tramite Ads o posizionamento SEO in Google.

2. Convertire:

Ora che il potenziale cliente ci ha conosciuti, è ora di entrare in contatto. Come fare? Dobbiamo cercare di convincerlo a lasciarci i suoi dati di contatto in modo che possiamo iniziare un dialogo.

Potremmo quindi sfruttare le Landing Page, le Call to action e i Form per offrire dei piccoli assaggi della nostra competenza e della qualità dei nostri prodotti, oppure ulteriori guide e contenuti gratuiti, o ancora simulatori o configuratori, il tutto in cambio dei dati del cliente.

Una piccola guida gratis da scaricare, un buono spesa, la spedizione gratuita sono solo alcuni dei modi con cui è possibile convincere i potenziali clienti a restare in contatto con noi e a incanalare il loro processo di acquisto verso la nostra azienda.

3. Chiudere:

La chiusura è la terza fase dell'Inbound Marketing: una volta che i contatti hanno deciso di lasciarci i propri dati, è arrivato il momento di convincerli ad acquistare. Anche in questo caso però non bisogna agire con una forzatura mediatica, bensì con una serie di azioni che, sulla base degli interessi mostrati dalla Buyer Persona, consigliano i prodotti o servizi che meglio si adattano ai suoi bisogni.

Grazie a CRM, invio di e-mail, analisi del comportamento sui siti web è infatti possibile identificare i loro interessi specifici, incanalare la loro attenzione su cosa realmente li interessa, e spingerli finalmente a chiudere un acquisto, diventando nostri clienti!

4. Deliziare:

L'ultima e più interessante fase dell'Inbound Marketing è la fase di delight, detta anche fidelizzazione: una volta acquisito un cliente, per l’Inbound non sei arrivato alla fine, tutt’altro.

Ora serve iniziare a deliziare il cliente per mantenere alto il suo interesse, fidelizzarlo con contenuti sempre più interessanti, buoni acquisto, idee e suggerimenti su come sfruttare al meglio il prodotto acquistato… e tutto quello che può confermare la sua scelta e farlo diventare un cliente affezionato. E un cliente affezionato può diventare il miglior promotore della nostra azienda presso altri potenziali clienti!

IL FUNNEL INBOUND: nella sua versione tradizionale, la metodologia Inbound Marketing pone queste fasi all'interno di un Funnel (imbuto). Questo imbuto vuole simbolicamente rappresentare il progressivo avvicinamento degli utenti alla fase di chiusura e quindi alla successiva fase di delight, sottolineando al tempo stesso il fatto che sia normale che il numero di utenti che raggiungono queste fasi si restringa passo dopo passo.

Infatti, è logico che alcuni utenti che vengono attratti nelle prime fasi, possano poi abbandonare il Funnel perché interessati ad altro o non pienamente convinti. Al tempo stesso, è logico in un'ottica di marketing cercare di attirare di nuovo questi utenti tramite azioni mirate, ad esempio campagne di remarketing.

Ecco come HubSpot rappresenta il Funnel Inbound:

fonte immagine: HubSpot

IL FLYWHEEL INBOUND: nel tempo, il concetto di Funnel Inbound è stato parzialmente rivisto, perché ci si è resi conto che il processo di Inbound Marketing, piuttosto che un tunnel a fondo chiuso, è un circolo di influenza continua.

Detto in altre parole, le persone che raggiungono la fase di delight non si fermano lì in basso passivamente, ma proprio in quanto entusiasti della nostra azienda tenderanno a influenzare le persone che si trovano in cima all'imbuto, nella fase di attrazione.

Dunque, la fase finale di delight può alimentare la fase iniziale di attrazione. Per questo motivo, ha più senso ridisegnare il processo Inbound come una ruota, con la fase di conversione o crescita al centro:

fonte immagine: HubSpot

La Buyer's Journey Inbound

Attrarre, convertire, chiudere e deliziare rappresentano le fasi dell'Inbound Marketing dal punto di vista dell'azienda. Ma la metodologia Inbound può essere descritta anche dal punto di vista del cliente-utente, utilizzando sempre una divisione in quattro step che in una certa misura può essere fatta coincidere con quella vista nel paragrafo precedente. In questo caso parliamo di Buyer's Journey, un concetto che abbiamo già introdotto. Le fasi sono:

1. Awareness:

Si tratta della fase in cui il potenziale cliente si è reso conto di avere un problema e inizia a cercare le possibili soluzioni. Teoricamente, in questa fase ancora non ci conosce, o per lo meno non ci conosce come potenziali partner in possesso delle soluzioni che cerca.

Dunque in questa fase l'utente si guarda attorno, si informa, valuta diverse possibilità di intervento. Non è per niente detto che abbia già l'intento di acquistare qualcosa, può essere che non sappia ancora che ci sono prodotti o servizi che gli offrono soluzioni valide.

L'Inbound Marketing prevede di catturare l'utente che si trova in questa fase attraverso contenuti informativi che lo aiutino a trovare la soluzione migliore per lui. Possiamo approfittarne per presentarci, ma in questo momento non dobbiamo ancora essere invasivi e cercare di aiutare il nostro lettore con informazioni oneste, precise e complete.

2. Consideration:

Nella seconda fase l'utente ha compreso quali potrebbero essere le soluzioni adatte a lui, e si informa per capire CHI potrebbe offrirgli le migliori. Prende dunque in considerazione le diverse aziende sul mercato, soppesando i pro e i contro di ciascuna e iniziando a orientarsi sulla scelta finale, anche se non è ancora pronto a sbilanciarsi.

L'Inbound prevede di catturare l'utente che si trova in questa fase attraverso contenuti di presentazione dei prodotti e servizi, anche posti in forma creativa come configuratori, simulatori, quiz o questionari; si possono anche stimolare gli utenti che già ci hanno lasciato i loro contatti tramite e-mail personalizzate. Come sempre, è importante essere onesti e precisi nel consigliare i prodotti migliori per ogni situazione specifica.

3. Decision:

Nella terza fase della Buyer's Journey Inbound, l'utente è finalmente giunto al momento di decidere da chi acquistare il prodotto o servizio che gli serve per risolvere il suo problema di partenza. In ottica Inbound, a noi non resta che presentare tutti i punti di forza della nostra azienda e i motivi per cui sceglierci risulta vincente, soprattutto nel confronto con i competitor più vicini. In questa fase può essere molto utile servirsi delle nostre migliori case history per dare voce ai nostri clienti soddisfatti.

4. Loyality:

Nell'ultima fase, l'utente ha felicemente acquistato: i suoi problemi sono stati risolti e in virtù di questo è diventato un cliente affezionato. Noi lo abbiamo aiutato a diventarlo, offrendogli supporto post-vendita e restando sempre disponibili per ogni dubbio o necessità.

Inoltre, lo abbiamo coinvolto sui Social e su altri canali anche in questa fase, anche con regali, premi, gratificazioni inattese e per questo tanto più gradite. Insomma, il nostro compito in questa fase è coccolarlo, facendo sì che diventi ambasciatore della nostra azienda presso gli utenti che ancora non la conoscono o che sono indecisi.

Gli strumenti di Inbound Marketing

In quanto metodologia, l'Inbound Marketing non è uno strumento di marketing a sé stante, ma è da intendersi piuttosto come un processo ordinato che organizza una serie di strumenti già esistenti. In particolare, nell'Inbound Marketing trovano spazio a pieno diritto tutte le sfaccettature del marketing digitale, ciascuna con un suo ruolo preciso:

• SEO: per portare traffico organico nelle fasi di Awareness, Cosideration e Decision
  
  
• PPC e remarketing: per catturare traffico nelle fasi di Decision e ritrovare gli utenti usciti dal funnel in ogni fase
  
  
• Content Marketing e Blog: per offrire contenuti professionali, persuasivi, organizzati, pertinenti
  
  
• E-mail marketing: per coltivare gli utenti che ci hanno già lasciato un loro contatto
  
  
• Social Media Marketing: per portare traffico social in tutte le fasi dell'Inbound Marketing
  
  
• Conversion Rate Optimization: per ottimizzare le fasi di conversione e micro-conversione
  
  
• CRM: per organizzare i contatti, monitorare il funnel, coinvolgere il reparto Sales nelle ultime fasi (nel B2B)
  
  

E molto altro ancora!

HubSpot: la piattaforma di Inbound Marketing

Gli inventori della metodologia Inbound, Dharmesh Shah e Brian Halligan, sono anche i creatori della prima e più evoluta piattaforma progettata per gestire e ottimizzare tutte le fasi dell'Inbound Marketing.

Si tratta di HubSpot, una piattaforma che integra tre diversi software che permettono di gestire gli utenti in tutte le fasi del Funnel Inbound, dalla loro prima visita al sito, attraverso la loro trasformazione in lead, lead qualificati e infine clienti.

HubSpot permette di armonizzare il lavoro tra i team Marketing e Sales così che ogni squadra prenda in gestione gli utenti nel giusto momento del loro percorso; inoltre, la piattaforma coordina le diverse attività di marketing, la pubblicazione dei contenuti, il tracciamento delle azioni degli utenti, le attività di marketing automation e email marketing. E molto altro ancora!

Scopri di più: HubSpot cos'è e come funziona il software di Inbound Marketing

Perché scegliere l’Inbound Marketing?

L’Inbound Marketing è una scelta quasi obbligata per le aziende che vogliono aumentare il proprio fatturato, perché rispetto al marketing tradizionale permette di:

• Individuare i potenziali clienti in modo accurato
  
  
• Attrarre visitatori qualificati, cioè realmente interessati ai propri prodotti o servizi
  
  
• Aumentare il numero di lead
  
  
• Fidelizzare i clienti grazie ad azioni mirate
  
  
• Raggiungere risultati concreti e tangibili
  
  
• Arrivare ai propri obiettivi e segnare il successo della propria azienda!
  
  

Oltre al lavorare sul rapporto con il cliente durante ogni fase del processo di acquisto, l’Inbound Marketing è una metodologia davvero straordinaria perché analizza di continuo i risultati raggiunti per aggiustare il tiro e migliorare di giorno in giorno le azioni da intraprendere.

Se per il marketing tradizionale finita una campagna si tiravano le somme e si cercava di capire, più o meno, quanto la campagna aveva funzionato, con l’Inbound Marketing l’analisi e l’ottimizzazione di ogni azione fa parte del processo di costruzione di una campagna pubblicitaria efficace e, grazie ad analisi e monitoraggio su più livelli, permette di raggiungere risultati sorprendenti.

Dall’analisi del mercato e della Buyer Persona, fino ai riscontri avuti dal sito web, dai contenuti, dai Social Network, quando si decide di intraprendere la strada dell’Inbound Marketing è possibile avere una panoramica di come il mercato risponde alle proprie azioni e muoversi di conseguenza per riuscire ad offrire idee e soluzioni sempre nuove, attuali e in linea con i bisogni dei potenziali acquirenti.